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    文/《商界評(píng)論》記者 丁保祥

    理性！十多年之后，再回首國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，富美家總經(jīng)理利成俊最感慨的就是市場(chǎng)的眼光變得挑剔了，人們的消費(fèi)心態(tài)成熟了；“九十年代的市場(chǎng)軟弱可欺，扔一個(gè)廣告立馬就能砸倒一片”，現(xiàn)在能嗎？

    而這十多年間，這家盛名在外的按摩器材公司，轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)。幾場(chǎng)“諾曼底”式的搶灘戰(zhàn)役之后，他和團(tuán)隊(duì)將德國(guó)、日本等80多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)都摸了個(gè)透。

    未曾征服中國(guó)，怎算征服了世界？而今，他帶著富美家團(tuán)隊(duì)立志征戰(zhàn)內(nèi)地。品牌雖新，底蘊(yùn)卻厚實(shí)無比——這是集團(tuán)公司18年的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。但時(shí)異，事異！富美家在“后院”市場(chǎng)，或許比海外“諾曼底”更難征服。

富美家總經(jīng)理利成俊

    以區(qū)隔市場(chǎng)搶灘內(nèi)地

    這個(gè)“海歸”滿腹國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)氣息，但一轉(zhuǎn)身卻發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有限的市場(chǎng)已被瓜分完畢，連個(gè)插隊(duì)的空間也沒有。雖有18年的技術(shù)與研發(fā)底蘊(yùn)，卻無18年的品牌與名聲。國(guó)內(nèi)是一個(gè)另類的競(jìng)技場(chǎng)，國(guó)外的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)未必能行得通。這是許多外向型企業(yè)共通的難題：做慣了出口后，又怎樣來轉(zhuǎn)內(nèi)銷？

    既然在有限的市場(chǎng)難以分到一杯羹，那么就把市場(chǎng)做大。把蛋糕做大的同時(shí)，自己也能找到位置，享受到市場(chǎng)的紅利。

    國(guó)內(nèi)有最大的消費(fèi)人群，有著最大的剛性需求，健康產(chǎn)業(yè)卻仍然停留在“小眾”市場(chǎng)，市場(chǎng)空間巨大。產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也尚未構(gòu)成零和博弈，同行們之間的實(shí)力并非是單純的此消彼伏的關(guān)系。空間巨大，那么又該如何下手把潛在空間變?yōu)榻?jīng)營(yíng)果實(shí)？

    富美家脫胎于按摩器械企業(yè)，且傳承了海外市場(chǎng)“販賣健康”的特色，但富美家卻對(duì)健康產(chǎn)業(yè)做了重估。“健康”概念異常寬泛，包括飲食健康、睡眠健康、精神健康等多種內(nèi)涵，這種語境下強(qiáng)調(diào)健康，并不能夠使得品牌與健康有效地聯(lián)系起來。而如果要聚焦品牌訴求，又不能停留在健康設(shè)備、器械層面，這會(huì)使富美家在同行當(dāng)中毫無差異化優(yōu)勢(shì)。

    與早期產(chǎn)品線相比，富美家增設(shè)了兩大產(chǎn)品系統(tǒng)：健身器械系列、家庭醫(yī)療器械系列。此舉的用意何在？

    富美家首先給市場(chǎng)拋出了一個(gè)問題：溫飽之后的中國(guó)家庭還缺什么？購入黑色家電有了娛樂，添置白色家電有了生活的便利。而在日德俄法，英美意加……那里的人們都知道比衣食住行玩樂更重要的東西——活著，健康地活著。要知道，在歐美的家庭中，按摩健身器械和電視、冰箱一樣普遍。

    顯然，健康是最大的剛性需求。而健身器材意味著生命在于運(yùn)動(dòng)，家庭醫(yī)療器械意味著預(yù)防醫(yī)學(xué)，再加上解除肌體疲憊的按摩產(chǎn)品，一套維持軀體健康的設(shè)備已然聚齊。從頭到腳，由內(nèi)及外，針對(duì)全身所有的關(guān)節(jié)肌肉、心肺臟器，通過富美家的產(chǎn)品體系，都能實(shí)現(xiàn)自我放松、鍛煉、預(yù)防疾病的效果。除了家庭生活健康概念，富美家的辦公按摩椅、頸椎按摩器等針對(duì)工作疲勞的系列產(chǎn)品，則高舉著辦公室健康的大旗。

    也就是說，富美家的三個(gè)產(chǎn)品系列組建了一個(gè)完整的軀體健康維護(hù)體系，成為名副其實(shí)的“健康管家”。產(chǎn)品體系的使用價(jià)值是由按摩到健身到預(yù)防醫(yī)學(xué)的全程服務(wù)，功效針對(duì)的是人體全身，市場(chǎng)環(huán)境則是家庭生活與商務(wù)辦公。從生活到工作，從家庭到辦公室，富美家產(chǎn)品都能如影相隨，無孔不入，一個(gè)全程健康服務(wù)商形象呼之欲出。

    而在行業(yè)內(nèi)，大多數(shù)企業(yè)仍然秉持著行業(yè)專家的定位，富美家“全程健康管家”的角色完全勝出，不僅放大了家庭健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間，而且也讓自己領(lǐng)先于同行，在新市場(chǎng)中穩(wěn)居領(lǐng)導(dǎo)地位。

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