導讀：紅谷專注于品牌與商品，將市場交給優質代理商、加盟商，而公司建立的強大零售運營支持系統及信息流系統實現了公司與代理商、加盟商的共同成長。面對市場變化，王小建靈活應對，拓市場、樹品牌，他大開大合。他的“多點布局，群店戰術”讓紅谷一躍成為當地最知名的皮具品牌。

　　18歲，這個年紀的年輕人多數還在校園讀書，而18歲的王小建卻懷揣著七千元錢，毅然背起行囊離開家鄉靈石縣來到榆次，雄心勃勃地要闖蕩一番自己的事業。這一年，是2006年。

　　初到榆次的他，在華鉅商場二樓開了一家小飾品店。經過兩年的經營，王小建逐漸積累了一定的資金和經驗，并在經營過程中對皮具行業產生了濃郁的興趣。他決定放棄現有的小飾品店，加盟一個皮具品牌。經過一個多月的思索與考察，他將目光鎖定在“紅谷”品牌。

　　準確定位，渠道制勝

　　2008年7月，榆次田森超市商場重裝后開始招商，敏銳的王小建察覺到了商機。田森超市在榆次當地是消費者認可度非常高、人氣較旺的品牌，他知道借著田森這個渠道，一定能讓紅谷在榆次迅速打開市場。沒想到招商競標的時候卻出現了一個小插曲：由于田森招商部的工作人員通知失誤，等他趕到的時候，競標已經結束了;好在經過洽談，最終招商方做出補償，以同等價位將相中的店鋪讓給了他。

　　雖然店鋪如愿以償地拿到手了，王小建心里卻并不輕松：這家店位于商場的主通道上，25平米的面積，年租金卻高達7萬元，相較于以前小飾品店3500元的年租金無異于天文數字。但既然決定要干，他就不會退縮，一面找家里借錢，一面尋求貸款，終于籌集了資金，第一家店于8月份開業了。店開起來了，業績還不錯，一個月常常能賣到三、四萬元，好的時候日業績甚至能達到兩千多。他的一顆心總算落回肚子里。

　　第一家店才開起來四個月，業績初呈喜態，王小建就收到消息：另一家地下田森超市的商場要開始招商了。接到田森招商電話，王小建毫不猶豫地一口應承：“去!不僅要租下店鋪，還要拿一間面積大一點的店鋪。”但他的決定卻遭到家人的一致反對：第一家店才剛剛開起來不久，資金正處在緊張階段，一下子又投資更大開另一間店鋪，未免太過激進了。但王小建權衡了利弊，果斷決定：不行，這家店一定要開，這個機會一旦錯過，想挽回就難了!

　　就在這時候，山西分公司的丁總向他伸出了援手：“你放手做，如果資金不夠，貨款可以先由分公司墊付一部分!”聽了這句話，王小建更堅定了決心，12月，榆次田森紅谷2店順利開起來了。

　　如今回過頭來看，王小建當時的決定無疑是明智的：他最初的四家店，都開在田森商場，借著田森的品牌影響力和人流量，紅谷迅速打開了榆次市場。也正是因為他這種排除萬難也要做的決心，讓他在困難面前從不退縮、頂住壓力走到了今天。

　　厚積薄發，步步為營

　　王小建很喜歡一句話：“走一步，踩實了;再走一步，再踩實了;當你確認腳下是堅實的土地時，拔腿就跑。”對于他來說，目前正處于探路和為奔跑做準備的階段。

　　2009年5月，紅谷田森3店開業。短短一年間開了三家店，團隊壯大了，管理弊端也一下子爆發了。由于3店跟1店在同一家田森商場內，相距不過15米左右，兩家店竟相互形成了競爭關系，兩家店的店員也都頗有情緒。一下子，王小建感覺到了團隊管理的壓力。

　　通過反復到店里了解實際情況，他找到了解決辦法：一方面，他將兩家店的貨品區分開來，避免了兩家店的直接競爭;另一方面，他將兩家店統一交由一位店長管理，店員也實行輪換制，輪流到兩家店上班，促進店員之間的交流和溝通;同時，他規定如果顧客在1店沒看中心儀的包包，店員可將顧客引至2店消費，同樣算在1店店員的業績內。這樣一來，兩家店的店員都充滿了干勁。一個月下來，兩家店的總業績提升了60%。

　　問題雖然解決了，王小建卻陷入了沉思。整整一年，他沒有再開新店，而是在員工培訓和團隊管理上下足了功夫，經常組織店員前往分公司參加培訓。他明白，只有打造一支精干的隊伍，才能保證長遠的發展。

　　拓展市場，提升品牌

　　2010年，田森超市在安寧街新開商場。當時的安寧街處于新開發區，周邊正在籌建多個高端小區，毫無疑問屬于潛力市場。但也正因為周邊建設并不完善，短期內要取得好的收益十分困難。果然，安寧紅谷店第一年經營下來，虧了整整十萬。由于附近住宅區不完善，人流量相對較少，年底租約到期的時候，許多商戶開始紛紛往外撤。王小建卻堅持了下來，他說，如果關店，毫無疑問會影響紅谷在消費者心中的品牌形象，所以，一定要想辦法讓安寧紅谷店生存下來。

　　不僅如此，由于已有的店鋪都開在田森商場里，考慮到街鋪的優勢與品牌效應，他又在2011年陸續在新建街和順城街開了兩家門面店。雖然田森超市的店面比街鋪經濟效益好得多，但王小建看到的卻是紅谷的市場占有率和品牌的長遠發展。如今，在榆次的地圖上，田森紅谷2店、3店、安寧店和順城街店圍成一個圈，將榆次城中心緊緊圍繞，圓圈的中央則是主商業街上的新建街紅谷店。

　　市場布局初具規模，王小建又開動了腦筋：如何能進一步擴大品牌影響力、吸引更多的潛在客戶呢?他開始了一系列的嘗試：電子屏廣告、戶外廣告……但由于成本太高或城市規劃調整，都只維持了短短一段時間。

　　一天，王小建走在榆次街上，公交車上的服裝品牌廣告吸引住了他：對呀，公交車不就正好是很好的流動宣傳車!于是，他研究了榆次的公交線路圖，選取了兩輛10路車進行最初的嘗試。10路公交車途徑榆次開發區，沿途有許多輕工業企業，存在龐大的潛在消費群體。一段時間后，公交車身廣告初見成效，不僅為紅谷吸引了一些新顧客，在老顧客中的反響也很好，經常有顧客甚至身邊的朋友打電話給他：“我今天經過某某地方，看到公交車上面有你們的廣告啦!”

　　初嘗碩果的王小建進一步拓寬了公交廣告的覆蓋面，新增了5路、9路等5輛公交車，線路覆蓋榆次主要街道。其中5路車更是覆蓋全部紅谷店區域，并途徑新開發區及晉中政企單位宿舍群，極大地提升了紅谷品牌的知名度，帶來了一批潛在消費群體。

　　關注細節，提升服務

　　市場打開了，品牌影響力也逐步擴大，王小建將更多地精力放在了顧客身上：一方面，與興業銀行合作，顧客刷卡消費即可享受折上9.5折優惠;另一方面，在店內安裝拉卡拉機，為顧客免費提供信用卡還款、轉賬匯款、銀行卡余額查詢、水電煤繳費、固話寬帶繳費、手機充值等業務。

　　此外，他對店內的服務也提出了更多要求：在堅持倒水、堅持VIP回訪、堅持清洗與保養等基礎服務上，他還要求店員時時站在顧客的角度，思考什么是顧客最需要的。例如，顧客從超市出來，如果抱著很多東西進店，無論她是否購買紅谷商品，店員都必須第一時間為顧客提供紅谷購物袋，將顧客在超市購買的東西裝起來，方便顧客拎取。

　　王小建說，處處留心皆學問。時時站在顧客的角度出發，多為顧客考慮一點，也許增加了精力和經濟上的付出，但其實顧客感受到了我們的真誠，收到的回報也會更多。接下來，他也會繼續提升店內的服務：為顧客提供購物停車券、在休息區為顧客提供免費手機充電服務、下雨天在門口提供免費雨傘……我想，僅僅是這一份細致與真誠，就足以打動許多顧客了吧。

　　積蓄力量，全速奔跑

　　今天，王小建已經可以很自豪地說：紅谷是榆次地區皮具行業的龍頭老大，是榆次的“皮霸”。但他的野心遠不止于此：2013年，他計劃新開店兩家，未來三年榆次地區紅谷店總數將達到十家;而2015年，隨著榆次北部新城的開發，太原、榆次同城化的趨勢，他堅信紅谷將有更大的市場。

　　王小建說：“我想讓榆次的顧客，只要談到買皮具，他能想到的就是紅谷。對于我來說，這就是我最大的成功。”的確，在他看來，目前最重要的不是能掙多少錢、取得多大的經濟效益，而是紅谷品牌在榆次消費者心中的影響力。正如他所說，當確認腳下是堅實的土地時，就可以飛速奔跑了!

　　王小建只是紅谷眾多加盟商的一個縮影，他的經營之道和待客之道無不體現出一個品牌真知灼見和真誠的價值觀，相信這個擁有600年皮匠文化精髓的本土皮具品牌也將帶領著加盟商和自有品牌越走越遠。